1，展會(huì)的選擇：只選對(duì)的

展會(huì)可以說(shuō)是漸亂迷人眼。有綜合性也有專(zhuān)業(yè)性的，那什么是對(duì)的呢？并不是單看規(guī)模和影響力，拿北上廣每年的家具展來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是國(guó)內(nèi)家具業(yè)展會(huì)中最大的三個(gè)集中地，但是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的參展費(fèi)用使得一些實(shí)力較弱的展商望而卻步。

筆者認(rèn)為，選擇展會(huì)要根據(jù)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)針對(duì)性很重要，最好尋找合適自己市場(chǎng)需求的展會(huì)。建議在企業(yè)的市場(chǎng)需求范圍內(nèi)去篩選一下適合自己的地方會(huì)，這樣不僅在成本上大大減低，在效果和市場(chǎng)范圍內(nèi)的影響力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越一下國(guó)際性大展。例如：貴公司目前需要開(kāi)發(fā)華中市場(chǎng)，那我們可以在其范圍內(nèi)尋找一下符合自身的展會(huì)，例如：中國(guó)國(guó)際家具（安徽）博覽會(huì)，筆者認(rèn)為是一個(gè)非常優(yōu)秀的展會(huì)，展會(huì)主辦方對(duì)觀眾的招募和宣傳都是很下苦工的，如果您去了解了就會(huì)知道他們是如何做展會(huì)，和其他展會(huì)的區(qū)別了。

2.展前的準(zhǔn)備：精心策劃

A.展位的選擇：選擇一個(gè)人流較大的展位比較重要，比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會(huì)商會(huì)提前發(fā)來(lái)邀請(qǐng)函，并附有展位平面圖，所以及早預(yù)訂展位可獲得較理想的展位。.

B.展位的設(shè)計(jì):展位是門(mén)面，展位的設(shè)計(jì)要醒目，要吸出觀眾的眼球，其重要的一點(diǎn)就是專(zhuān)業(yè)。最好請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝潢，但要有參展商的人員參與其中，因?yàn)樗麄兏私庾约旱男袠I(yè)和產(chǎn)品。

C.樣品的擺放：把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶(hù)第一眼能看到的位置，另外根據(jù)客戶(hù)對(duì)樣品的關(guān)注度及時(shí)調(diào)整樣品的位置，有時(shí)你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶(hù)所需的，所以要根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行調(diào)整。

D.樣本的設(shè)計(jì)：樣本的設(shè)計(jì)一定要精美，因?yàn)檎刮簧系目蛻?hù)較多，很多是先收集樣本回去慢慢研究。        

E. 人員的培訓(xùn)：展前要對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)外宣傳要統(tǒng)一口徑，對(duì)可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前進(jìn)行模擬,參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識(shí)的胸牌。
F.對(duì)手的模底:展會(huì)會(huì)有很多同行參展，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
E.客戶(hù)的邀請(qǐng):展位定下來(lái)后，很重要的工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶(hù)。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。時(shí)間最好在會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶(hù)你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶(hù)變成主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)，效果更加明顯；再者，面對(duì)面的溝通要比電話(huà)或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的費(fèi)用。

3.展中的注意事項(xiàng)：保持斗志，膽大心細(xì)

細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)。

A.    保持斗志。參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。

B.    膽大心細(xì)。面對(duì)光顧展位的客戶(hù)，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來(lái)參觀。只要能到你展位駐足一下，起碼他還是有一定的興趣，你就應(yīng)主動(dòng)表示歡迎。

C.與客戶(hù)合影留念:凡來(lái)展位的客戶(hù)，都和他們合個(gè)影，并在對(duì)方的名片上標(biāo)明一下。通過(guò)合影，便于你記住客戶(hù)的模樣，屆時(shí)再將相片加工一下，寫(xiě)出某年某月某日與某某在某某會(huì)展合影留念，會(huì)展后將相片以郵件發(fā)給客戶(hù)，會(huì)起到比較理想的效果。

D.老客戶(hù)：如果是老客戶(hù)，你需要掌握以下兩點(diǎn)信息。a.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何建議。b.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)將來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品。對(duì)于新客戶(hù)，要了解對(duì)方是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，做到心中有數(shù)，總之要多掌握一些信息。

4.展會(huì)結(jié)束后的工作：

回訪(fǎng)客戶(hù)：能有效的掌握客戶(hù)的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶(hù)反饋內(nèi)容及時(shí)做出反應(yīng)。

總之，參加展會(huì)就應(yīng)有所收獲，這與你展前展中及展后所做工作密不可分。會(huì)展覽自己的產(chǎn)品及自己的形象是參展商的一大工作。所以說(shuō)參加展會(huì)要“會(huì)展”。

2013年元月14號(hào)